Warum konkrete Probleme der Schlüssel für erfolgreiche Startup-Kooperationen sind

Stephan, warum hat sich Cassini dafür entschieden, mit einem Startup Accelerator wie xdeck zusammenzuarbeiten?

Stephan Dufhues: Wir wollen Innovationen früh verstehen und dann schauen, wo wir sie praktisch im Kundenkontext erproben können. Wir sind so etwas wie ein Technologielieferant, der das, was Startups entwickeln, zum Kunden bringt. Das war der ursprüngliche Gedanke, um partizipieren zu können. Durch den direkten Kontakt zu xdeck haben wir Zugang zu neuen Entwicklungen, bevor sie im Mainstream landen, und können dementsprechend ein Stück weit als Thought Leader auftreten. xdeck ist dafür bekannt, dass sie europaweit scouten. Da sind Startups mit hervorragenden Technologieideen dabei, die schon ein sehr zukunftsträchtiges Potenzial in verschiedenen Bereichen haben – Data, Sales oder Digitalisierung. Da gibt es eine Vielzahl an Themen und Fragestellungen, die wir auch für unsere Kunden bei Cassini beantworten müssen. Von der Zusammenarbeit profitieren beide Seiten. Die Startups erhalten Zugang, wo immer möglich. Durch Pilotenverprobung, aber auch dadurch, dass sie mit relevanten Kunden sprechen und echtes Marktfeedback bekommen: Ist das für euch interessant oder nicht? Und wir sehen frühzeitig neue Geschäftsmodelle, identifizieren Marktveränderungen und können vielleicht auch konkrete Projekte etablieren. Es ist auch schon passiert, dass wir mit einem Startup, das wir einem Kunden vorgeschlagen haben, gemeinsam in ein Projekt gestartet sind.

Welche Rolle spielt die Zusammenarbeit mit KI-Startups für Cassini? Warum wird das Thema so sehr von der Geschäftsführung priorisiert?

xdeck bespielt verschiedene Domänen, und ein nicht unwesentlicher Teil davon ist die KI & Automatisierungsdomäne. Da fallen mittlerweile auch die meisten Startups auf den Pitchday-Veranstaltungen rein. Für uns ist das besonders interessant, weil wir natürlich sehr viele Rückfragen von Unternehmen im Kontext KI bekommen: Habt ihr Best Practices für uns? Wo habt ihr das schon mal gemacht? Wie können wir KI nutzen? Da helfen uns KI-getriebenen Startups sehr, weil wir sagen können: Wir können dir einen Kontakt vermitteln, wir gehen mal zusammen ins Gespräch, die haben etwas, das euer Problem mit KI lösen könnte. Für mich kommt ein wichtiger Punkt hinzu: Ein Startup ist keine verlängerte Werkbank. Es geht nicht immer nur um eine Technologie, die vom Startup kommt und die man auf ein Problem packt. Entscheidend ist vor allem zu verstehen, was die wirklichen Probleme sind, die beim Kunden gelöst werden sollen. Das Startup denkt sich in dieses Problem hinein und entwickelt daraus eine technologische Lösung.

Worauf sollten Gründer:innen besonders achten, wenn sie mit Cassini zusammenarbeiten wollen?

Was für uns besonders relevant ist: ein echtes Problem-Statement aus Startup-Sicht. Zum Beispiel: "Wir helfen Unternehmen bei der digitalisierten Verarbeitung ihrer Aufträge." Damit können wir gut arbeiten, weil wir Kunden haben, die genau dieses Problem haben. Es muss konkret sein. Generalistische Ansätze wie "Wir machen Wissensmanagement mit KI" sind hingegen schwierig, weil das alles bedeuten kann. Das macht keinen Spaß und bringt den Kunden in der Regel nicht weiter. Kurz: Je konkreter das Ganze ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass wir uns der Sache annehmen und mit konkreten Kunden darüber reden können.

Gibt es ein Beispiel aus der Zusammenarbeit, an dem sich besonders gut zeigt, was Cassini und xdeck gemeinsam bewirkt haben?

Es gibt zum Beispiel ein Startup mit einer Anwalts-KI, die das Backoffice von Anwaltskanzleien automatisiert. Das fand ich so cool, dass ich das Tool einer sehr großen Wirtschaftskanzlei aus unserem Kundenkreis bei Cassini gezeigt habe. Ich habe die Verbindung hergestellt, und dann haben sich Kanzlei und Startup ausgetauscht. Das passiert häufiger auf verschiedenen Ebenen. Wir bringen unser Netzwerk ein, tun unserem Kunden etwas Gutes und das Startup hat vielleicht einen neuen Gesprächspartner. Konkreter wird es, wenn ich selbst involviert bin. Ich war lange Zeit in einem Projekt bei einem Energieversorger. Der wollte unter anderem sein Portfolio mit Balkonkraftwerken erweitern. Ich habe xdeck gefragt: Habt ihr irgendwelche Startups im Umfeld Balkonkraftwerke, PV, Sales, B2B? Hatten sie tatsächlich. Wir sind dann ins Gespräch gegangen. Am Ende entstand ein Teilprojekt: ein Plattformansatz, mit dem man als Energieversorger relativ einfach das entsprechende Produktportfolio erschließen kann. Das Startup übernimmt die Vermittlungsarbeit, Versand, Aufbau und so weiter. Wir haben das Ganze sogar in Teilen begleitet. Solche Geschichten sind in der Zusammenarbeit mit xdeck bereits ein paar Mal entstanden.

Was war für dich persönlich das Prägendste an der Zusammenarbeit mit xdeck, und was würdest du anderen Unternehmen mitgeben, die ähnliche Partnerschaften mit Startups eingehen?

Am prägendsten waren für mich die Gespräche auf den Pitchdays, bei denen man in die Welt der Gründerinnen und Gründer eintauchen konnte. Die stecken in ganz unterschiedlichen Phasen. Die einen stehen am Anfang, haben eine Idee und Geld eingesammelt. Die anderen haben etwas Fertiges aus Promotionen und wollen es in ein wirtschaftliches Produkt packen. Es war großartig, diese verschiedenen Stadien zu spüren. Und es wird einem wieder einmal klar, dass es ein echt langer Weg von der Idee zum wirtschaftlich erfolgreichen Produkt ist. Wichtig ist aus meiner Sicht die Zusammensetzung der Teams. Diejenigen, die sehr divers in ihren Funktionen aufgestellt sind – Marketing und kaufmännisches Know-how einerseits, Technologie-Experten andererseits – halten meist die beste Präsentation, insbesondere in puncto Kundennutzen. Eindimensionale Teams, beispielsweise aus drei "Technik-Nerds", die tief in einem Fachthema drinstecken, können hingegen schnell in eine Technikverliebtheit abdriften. Ich stelle mir dann manchmal die Frage: Wofür brauche ich das Produkt eigentlich? Die Idee ist vielleicht super, aber das Team kann sie nicht nach außen transportieren, weil es zu sehr in ihrer Nische verhaftet ist. Das Gleiche gilt umgekehrt für Marketing-getriebene Teams: Die haben eine coole Vision und können sie richtig gut verkaufen. Aber stellst du eine Frage, die etwas tiefer geht, gibt es keine Antworten. Eine diverse Teamaufstellung ist für mich einer der Erfolgsfaktoren.